Il presidente di Univendita, Luca Pozzoli ha deciso di contestare apertamente il blocco selvaggio dei Tir che sta causando seri danni all’economia italiana e in particolare alle aziende associate che utilizzano il solo canale della vendita diretta. Pozzoli, 46 anni è regional general manager della Tupperware dell’area sud e centro Europa. E’ entrato nell’azienda che opera nel comparto delle vendite dirette nel ’90 come responsabile marketing. Nel ’94 è stato nominato direttore marketing e nel ’98 dg per l’area del Mediterraneo centrale. La sua carriera continua sempre in Tupperware fino ad oggi. L’esperienza in Univendita è nuova. L’associazione è nata proprio nel 2010 con lo scopo preciso di riunire sotto un’unica sigla l’eccellenza nel settore della vendita diretta a domicilio. Luca Pozzoli è il primo presidente e concluderà il suo mandato il prossimo anno.
Il blocco dei TIR sta causando gravi danni all’economia italiana in generale. Quali sono i problemi maggiori per le aziende che vendono direttamente al consumatore?
La vendita diretta a domicilio prevede la dimostrazione del prodotto da parte degli incaricati alla vendita e il successivo ordine dei clienti: tutti i prodotti venduti vengono consegnati al consumatore attraverso corrieri. Il problema principale causato dal blocco dei Tir è la qualità del servizio ai nostri clienti che non ricevono nei tempi previsti gli articoli ordinati, con la possibilità di cancellazioni e di disagi collegati al ritardo. Per questo abbiamo quantificato il danno in un costo stimato di 3 milioni di euro al giorno per le sole aziende associate. La vendita diretta, nel suo complesso, muove 9 milioni di euro di merci al giorno.
L’inasprimento fiscale sui carburanti di questi ultimi mesi ha inciso sui costi dei beni prodotti e in che misura sono stati caricati sui listini finali?
Le aziende stampano cataloghi e listini che hanno una durata di tre/sei mesi, quelli in corso sono stati stampati a novembre. Quindi hanno tenuto conto del solo aumento dell’1% dell’Iva del settembre 2011 che ci eravamo accollati fino alla fine dell’anno. Ora dovremmo accollarci anche il costo dell’aumento dei carburanti fino alla stampa dei prossimi listini. Ma quello che più pesa è l’elevata incidenza del costo del carburante per i nostri venditori che utilizzano l’auto nel proprio lavoro quotidiano e non possono recuperare né le accise né scaricare i costi, come invece possono fare i camionisti.
Il settore della vendita diretta ha avuto un notevole impulso in questi ultimi anni ne potrebbe spiegare i motivi?
La vendita diretta ha registrato, negli ultimi 10 anni, tassi di crescita medi del 4-5% a fronte di un panorama economico poco dinamico e contrazioni nei consumi delle famiglie. Le ragioni di questo successo sono nella combinazione di prodotti di alta qualità, dimostrati in modo efficace da incaricati professionali e un sistema di vendita coinvolgente che punta alla soddisfazione del cliente.
Quante sono le aziende associate di Univendita e qual è il loro giro d’affari?
Con il recente ingresso di LUX Italia siamo arrivati a dieci aziende associate, un buon risultato se si pensa che Univendita è stata fondata poco più di un anno fa da sette aziende. Il fatturato ammonta a oltre un miliardo di euro in crescita del 5% sull’anno precedente.
Quali sono i vantaggi per le aziende che scelgono il solo canale della vendita diretta?
Tutte le aziende associate ad Univendita utilizzano il solo canale della vendita diretta che indirizza in modo importante tutte le strategie aziendali. I vantaggi sono legati alla possibilità di gestire direttamente il rapporto con la clientela, potere spiegare al meglio le caratteristiche del prodotto, creando un rapporto di fiducia e soddisfazione. Secondo una recente ricerca l’84% degli acquirenti della vendita diretta consiglierebbe questo metodo ad amici e conoscenti.
Privacy, garanzia, conformità dei prodotti sono punti sensibili che spesso incrinano il rapporto di fiducia tra azienda e consumatore. Come Univendita avete pensato o avete già un codice di comportamento comune?
L’Associazione si è munita fin da subito di una “Carta dei valori” e a luglio abbiamo adottato un Codice etico che vuole essere un documento di indirizzo sia per le aziende che per gli incaricati alla vendita. Il Codice ha lo scopo di garantire che l’attività di vendita diretta delle imprese associate e di tutti i loro incaricati si svolgano nel rispetto del mercato e nella tutela dei diritti dei consumatori. Un segnale ulteriore dell’autorevolezza del Codice etico è dato dal fatto che è stato nominato un amministratore indipendente per il controllo dei comportamenti delle aziende associate e dei loro incaricati.
Quali sono i consigli che può dare ai nostri lettori per riconoscere eventuali tentativi truffaldini di vendita?
Le truffe non devono esistere! E l’aggressività nei confronti del cliente non sono assolutamente una prassi del settore. Anzi l’incaricato ha il dovere di agire in modo etico, trasparente e professionale. Il consumatore deve pretendere dal venditore la visione del tesserino di riconoscimento (obbligatorio in questo settore e rilasciato dall’autorità di pubblica sicurezza) e di avere una dimostrazione chiara dei prodotti/servizi. Inoltre deve verificare che sul modulo d’ordine ci sia la clausola di recesso, che consente di annullare l’acquisto entro 10 dieci giorni dalla firma dell’ordine.
A tutela dei consumatori ci sono le norme stabilite dal Codice del consumo e vigila l’Autorità garante per la concorrenza ed il mercato, che proprio l’anno scorso è intervenuta con determinazione in un paio di occasioni.
Lungo l’intera filiera che va dalla domanda, alla produzione fino alla consegna quali sono i punti critici per le vostre aziende?
Garantire un esperienza soddisfacente al cliente da tutti i punti di vista. Questo significa una attenzione importante al prodotto con un servizio di assistena post vendita garantito molto spesso dagli stessi incaricati. Un punto fondamentale riguarda la puntualità nella consegna che può compromettere una positiva esperienza di vendita, molto spesso per fattori che non dipendono dalle aziende.
Tornando ai numeri, qual è indicativamente, il numero degli occupati delle aziende associate di Univendita?
Sono 55.000 gli incaricati che tutti i giorni vanno nelle case degli italiani a proporre prodotti di qualità: dai surgelati, ai contenitori per alimenti, dai cosmetici, ai prodotti per l’igiene domestica, fino ai viaggi su misura. La maggior parte lo fa come lavoro part-time, ma c’è un 25% che lo fa a tempo pieno.
Nel 2013 si chiude il suo mandato può tracciare un breve bilancio e indicare gli obiettivi prossimi dell’associazione?
L’associazione è giovane, siamo nati nel 2010 e l’obiettivo principale è stato quello di consolidare questa nuova realtà, affermando i nostri valori ed iniziare l’attività associativa. Per il futuro il nostro obiettivo è sostenere la nostra posizione di aziende che rappresentano l’eccellenza della vendita diretta, ispirare fiducia nel nostro settore ai consumatori, ai clienti e alla comunità e promuovere i valori della vendita diretta sostenibile.
